Cela fait plus de quatre ans que je suis investisseur immobilier à temps plein. Après plusieurs transactions, j’ai appris à aimer le jeu de la négociation. À force de côtoyer des experts immobiliers, je réalise que les investisseurs d’expérience ont un point en commun : ils sont d’excellents négociateurs. Heureusement, c’est une technique qui s’apprend et qui se perfectionne, grâce à l’expérience et la formation. 

Dans cette chronique, je suis allé à la rencontre de deux professionnels afin d’avoir leurs conseils et techniques en matière de négociation : Sébastien Hénaff, courtier immobilier depuis plus de seize ans, et Patrick Filiatrault, investisseur immobilier ayant un parc de plus de 200 portes (logements).

UNE TRANSACTION GAGNANT-GAGNANT

Un bon négociateur opère avec l’objectif de conclure une transaction où les deux parties auront le sentiment d’en ressortir gagnantes. Ainsi, lorsqu’il interagit avec un vendeur de multiplex, Patrick se met dans la peau de celui-ci et cherche à connaître ses intentions et ses besoins. Le vendeur veut-il vendre, car il désire prendre sa retraite et ne plus devoir gérer ses immeubles ou plutôt parce qu’il a un besoin financier immédiat ? Un bon négociateur va donc apporter une valeur ajoutée à la situation en lui proposant une solution créative, dont il n’a pas pensé lui-même. 

Dans le cas d’une négociation de l’achat d’un immeuble de 80 portes, Patrick Filiatrault a compris que le vendeur ne voulait pas afficher son immeuble sur Centris avec un courtier, puisqu’il ne voulait pas que les locataires soient au courant que l’immeuble était en vente. Le vendeur, qui était d’un certain âge, était enclin à accepter un prix plus bas que les autres offres parce que les conditions d’achat, telles le financement, étaient plus intéressantes.

Les bonnes choses dans la vie prennent du temps

Un bon négociateur est d’abord patient. L’empressement est une erreur que plusieurs investisseurs novices commettent : ils veulent conclure la transaction immédiatement, sans nécessairement tenir compte de l’état d’esprit de la personne avec qui elles font des affaires. 

Lorsqu’il sollicite des propriétaires de multiplex pour acheter leur immeuble, Patrick Filiatrault affirme que c’est généralement après la troisième rencontre que le propriétaire est enfin prêt à débuter la transaction. En effet, l’objectif des deux premières rencontres est de bâtir un lien de confiance avec le vendeur. Avec du recul, il admet que ses meilleures transactions n’ont pas été faites lors du premier contact, mais après plusieurs semaines de suivi.

Les émotions

L’une des qualités les plus importantes d’un bon négociateur est la capacité à contrôler ses émotions. Le processus de négociation lors d’une transaction immobilière est long et ardu. Les émotions n’ont pas de place dans les affaires. C’est pourquoi il est toujours important d’en garder le contrôle. 

Sébastien Hénaff explique qu’après avoir reçu une offre trop basse, la majorité des personnes sont vexées. Elles commettent souvent l’erreur de mettre un terme à la négociation immédiatement. D’un autre côté, un investisseur expérimenté ne sera pas vexé par une offre trop basse, car il sait qu’un prix trop bas ne veut pas dire que c’est le prix final, mais plutôt le début de la négociation. Par conséquent, l’investisseur qui maintient le contrôle de ses émotions peut aller jusqu’au bout de la transaction et en sortir gagnant.

Comprendre la psychologie de l’autre personne

Enfin, un bon négociateur sait gagner la confiance de son interlocuteur. Au cours de sa carrière de courtier immobilier, Sébastien Hénaff a été témoin de plusieurs transactions durant lesquelles des vendeurs ont accepté une offre d’achat qui leur semblait sympathique, même si celle-ci était plus basse. 

On oublie souvent que la négociation en immobilier se déroule entre humains. Bien que le prix de l’immeuble soit important, ce n’est pas le seul facteur qui compte.