«Le pitch, c’est le bobo de 99% des entrepreneurs», affirmait notre ex-Dragonne Danièle Henkel dans la vidéo consacrée à l’art du pitch dans le cadre du Parcours Innovation PME Montréal, initiative de la Ville de Montréal. Un constat que partage le formateur de cette journée de formation, Jean-Jacques Stréliski, professeur associé au département de marketing de HEC Montréal. «Ils passent à travers toutes les étapes de l’idéation à la conception, mais ne pensent jamais à comment vendre leur idée!, énonce-t-il. Ils estiment qu’elle se vendra tout seul. C’est une bévue, car ce sont eux qui doivent faire le chemin menant à la compréhension et à la conviction de leur auditeur. La force d’un pitch, c’est d’arriver à créer du désir, du plaisir. C’est tout un art!»

À une époque où on assiste à une véritable star-systémisation des entrepreneurs et où les parcours d’accompagnement se multiplient, les dirigeants sont plus que jamais invités à se raconter, régulièrement et sur différentes tribunes, observe pour sa part Gaëtan Namouric, stratège créatif qui offre un atelier dans le cadre du Parcours: «Les entrepreneurs ne travaillent plus seuls comme c’était le cas autrefois lorsque les grandes familles se faisaient compétition. Aujourd’hui, l’écosystème entrepreneurial est beaucoup plus complexe et force les gens à travailler ensemble. Avoir un bon pitch devient alors essentiel pour croître».

La recette… Quelle recette?

Pour mettre en chantier sa présentation d’affaires, un travail de réflexion et de synthèse de contenu est primordial. «Dans une entreprise, tout est important, mais il faut faire le tri entre ce qui est essentiel et ce qui est indispensable, explique M. Stréliski, à qui on doit de multiples campagnes publicitaires mémorables comme Chnac (Renault 5) et J’M (McDonald) alors qu’il était chez Cossette (qu’il a cofondé) et Publicis. Les entrepreneurs veulent tout dire, mais ce n’est pas ce qui est le plus convaincant pour le pitch. Ils ne sont pas là pour parler de leurs affaires, mais bien pour montrer comment ils peuvent résoudre le problème de leur interlocuteur.»

Quels ingrédients devraient contenir un pitch? La réponse n’existe malheureusement pas. «Il faut faire attention aux recettes, prévient M. Stréliski. L’important, c’est d’incarner son message, d’en maîtriser le narratif et de faire preuve de courage pour se montrer tel qu’on est.»

Comme on l’a vu dans le cheminement de Sonia Boutin, la connaissance de soi comme entrepreneur est donc primordiale à tout exercice de pitch. «C’est pourquoi dans mes ateliers, un exercice est consacré aux contes de notre enfance, note M. Stréliski. Les enfants n’ont pas d’a priori. Ils sont dans l’émotion. Ils sont capables d’aller chercher quelque chose de très sincère, d’authentique et de profond.»

Autrement dit, le pitch devrait combiner le savoir-faire (son expertise) et le savoir-être (attitude, comportement) de manière efficace et percutante.

Temps d’infusion

Préparer une présentation d’affaires prend donc du temps, de rappeler les experts. «C’est pour cette raison que l’on parle de l’art du pitch, on veut que les gens se dépassent, renchérit l’ex-publicitaire. Car il n’y a pas de deuxième place, on y va pour gagner l’or! Comme le champion olympique, le pitcheur doit se préparer à une performance hors du commun. Ce n’est pas quelque chose que l’on fait le soir en dehors de nos heures de travail.»

Les entrepreneurs doivent y travailler tôt et idéalement avec leurs équipes. «Au sein des organisations, il ne faut pas avoir peur de dire ce qui fonctionne et ne fonctionne pas dans la présentation, suggère M. Stréliski. On a beaucoup le réflexe de faire parler d’abord les patrons. Il faut plutôt faire parler les « bons » et envoyer les meilleurs pitcheurs dans l’arène.»

Au même titre que l’athlète, ils doivent s’exercer, verbaliser la présentation à voix haute, en solo, en équipe, devant des interlocuteurs, recommande en conclusion Jacques Marsan, coach en communication publique et médias.

Qu’est-ce qu’un pitch?